מכירים את הבדיחה הישנה על אותו מורה לחשבון שפגש את התלמיד לשעבר שלו, ההוא שדשדש ובקושי סחב בלימודים בקושי ידע חשבון, שלא נדבר על לוח הכפל או אחוזים הס מלהזכיר…
אותו מורה פוגש את אותו תלמיד והנה הוא רואה אותו נוהג על יגואר מפוארת לבוש במיטב המותגים.. המורה לא יכול להתאפק ושואל אותו – מאיפה יחביבי? איך ככה הצלחת בעולם העסקים ובקושי אתה יודע קרוא וכתוב?!
ענה לו אותו תלמיד – מה הבעיה? יש לי חנות, אני קונה סחורה ומוכר. קונה בשקל מוכר ב 10 שקל מרוויח 20%… פשוט!
מי מאתנו לא רוצה להתחלף עם אותו תלמיד.. אך בעולם המציאותי דברים כאלו לא קורים.
לנו בעלי העסקים ברור שהזירה שלנו מאד תחרותית מכל כיוון אפשרי.
הרשת האינטרנטית חוצה יבשות ושוברת מחירים ופותחת את השוק למתחרים חדשים מעבר לים.
הלקוחות שלנו חכמים ויש להם את הכלים להשוות ללמוד ולבחור בטוב ביותר ובמחיר הטוב ביותר.
אז מה זה דורש מאתנו?
להגיע לשוק עם מוצר איכותי אטרקטיבי ומתומחר נכון. קביעת המחיר צריכה להיעשות לאחר ניתוח של העלויות לכל מוצר ומוצר, בחינת כדאיות המוצר ורק אז תגיע ההחלטה אם כדאי או לא לייצר ולשווק.
שימו לב , התייעלות עולה כסף. עליה באיכות גם עולה כסף. לא תמיד השוק מוכן לזה ותוכלו להשיג את המחיר שיניב לכם רווח. הבשורה הלא טובה היא שיכול להיות שהמחיר שהשוק מוכן לשלם לא יניב לכם את הרווח שצפיתם אך הבשורה הטובה היא שניתן לבדוק את זה מראש.
היפנים אלופים בזה, קוראים לזה תמחיר מטרה (TARGET COSTING), שם לפני שחברה מתחילה לייצר מכוניות או כל דבר אחר בודקים 2 דברים: ראשית כמה מוכן הלקוח לשלם על מכונית מסוג א מסוג ב וכן הלאה. ושנית- כמה רווח החברה רוצה להרוויח מכל מכונית. המחיר פחות הרווח נותן את התקציב לייצור אותה מכונית. עם התקציב הזה מגיעים לאנשי הכספים ושואלים – האם ניתן בתקציב הזה לייצר את המכונית ? רק אם יש הלימה בין התקציב לעלויות, המכונית תיוצר.
נשמע ורוד וחלומי?! אל תטעו, בהתחלה החברה תראה רק הפסדים כי התחלת הייצור מאופיינת בעלויות גבוהות ומכירות נמוכות , אך הכל בסדר היפנים שומרים על פאסון, זה מתוכנן ולאחר שיסתיימו עלויות ההקמה בד בבד עם ההתייעלות בעבודת הפועלים הם יראו רווחים יפים.
מה לגבי נותני שירותים?
שם רב העלויות אינן ישירות לעבודה ולא פעם נותן השירות חושב שהוא מרוויח יפה אבל לאחר שמעמיסים את העלויות העקיפות הוא מגלה שהמצב לא כל כך וורוד.
גם לנותני השירותים יש מלאי והוא שעות העבודה שעומדות לרשותם. זה מלאי כמו כל מלאי בעסק יצרני וקמעונאי. רק שהוא איננו מוחשי ולכן נוטים לפספס ולא לתת לו משקל ראוי.
לפני שנותן שירותים מתמחר שרות ללקוח שלו הוא חייב לדעת כמה עולה לו כל שעה? לא פעם קורה שהתמחור לא נכון ובעל העסק הולך הביתה בלי משכורת לאחר כל השעות שהשקיע בעסק.
בנוסף, לא פעם עולה השאלה האם כדאי להרחיב את מעגל הלקוחות ולהרחיב את השירותים הניתנים על ידי העסקת עובד נוסף – גם פה יש לבחון את מכלול העלויות שנובעות מההעסקה, המקום הפיזי שיש להקצות לעובד ועלויות השכר מול התועלת שהוא יניב לעסק.
ומה קורה בפועל?
בפועל מפגישותיי והיכרותי עם בעלי עסקים ראיתי שבעל העסק נדרש לאייש מגוון רחב של פונקציות בעסק: הוא עסוק בשיווק, בניהול העובדים, בדאגה למימון, בעבודה השוטפת השוחקת והמייגעת תוך כדי יש בלתמי"ם כיבויי שרפות שקורות כי לא תכנן מראש, לא חשב על כדאיות העסקה לפני שנכנס אליה.. הוא הסתמך על תחושות בטן ואינטואיציה.. אבל כל אלו לא שם כשהוא מקבל טלפון מהבנק שיש חריגה מהמסגרת..
אגב כל הסחרחורת הזו הוא חייב לעצור להרים את הראש מעל המים לעשות חושבים. מה מצב העסק שלי? האם אני מרוויח או מפסיד? אולי יש מוצרים שמרוויחים והם מממנים את המוצרים שמפסידים? יש מצב שאני עובד פה "פול גז בניוטרל" ?!
אז איך עושים את זה?
על אבחון דידקטי שמעתם? ומה עם אבחון תעסוקתי? ואבחון …
תכירו – אבחון תמחירי לעסק שלכם
אז מה זה אבחון תמחירי?
זהו כלי בסיסי שפתחתי כדי לתת לך בעל העסק תמונה מדוייקת על הרווחיות של כל מוצר/שרות שלך
לאחר האבחון תבין:
- כמה רווח מניב כל מוצר לעסק שלך
- איזה מחיר עלייך לתמחר את המוצר על מנת להגיע להכנסה חודשית שאתה בעל העסק רוצה למשוך הביתה?
- אם אתה נותן שירותים תבין כמה בפועל אתה מרוויח על כל שעת עבודה
- החשוב מכל- אייצר לך מחשבון תמחירי – מחשבון אליו תזין כמה מספרים והופ. המחשבון יחשב לך כמה עליך לגבות עבור השרות או הפרוייקט או המוצר כדי לייצר את הרווח שהגדרת שאתה מעונין להרוויח לאחר כל העלויות כולל מיסים ביטוח לאומי ופנסיה.
אז תשאירו טלפון כאן ונצא לדרך עם כלי פיננסי חכם לשיפור התוצאות העסקיות שלך